以零售团队为中心的创新如何改变汽车制造商的命运?

   闭门造车        

在过去十年中,印度乘用车市场是其细分市场中增长最快的。印度有望成为世界第三大乘用车市场。


我们观察到,随着新的汽车制造商的进入、新产品的发布、互联技术的兴起、新的功能等,竞争正在非常迅速地酸化。这使得经销商的零售目标更加具有挑战性。达成目标对原始设备制造商(OEM)的业务可持续性至关重要。

以零售团队为中心的创新如何改变汽车制造商的命运?

几十年来,OEM厂商的首要任务是生产、分销、网络和售后服务。零售基础设施的创新从来没有被放在首位,主要是因为零售业是按照标准作业程序(SOPs)的逻辑进行的。OEM厂商及其经销商虔诚地遵循SOP,通过专业的工作、审核、聘请最优秀的人才、在销售和售后过程中为客户带来难忘的体验等。


但是,在目前不断变化的商业动态中,OEM及其经销商的重点应转向通过创新的手段和方法发展和优先考虑零售基础设施。


零售创新


以下可以是一些有助于发展零售基础设施的创新:


a. 与潜在客户进行闭环互动,从咨询阶段(第一次互动)到最后阶段(客户购买任何品牌),记录客户的行为与喜好。


b. 将客户行为科学及其分析作为零售基础设施中新SOP的一部分。这将帮助零售团队预测消费者的购买意向,从而可以不断改变策略,以最佳的方式解决客户的问题。


c. 在零售团队中引入性别多元化,通过女性在工作场所的平等代表权,不仅在零售业务中,而且在整个经销商的功能中,给予积极的影响。


d. 根据规定的SOP,每周或每月组织一次与潜在客户的会面。


e. 经销商的零售销售团队应被赋予独特的名字,如精英成员、明星成员、特种部队等,因为社会科学家认为,名字会产生多里安-格雷效应,(影响个性、对我们的看法,甚至是身体外观),从而提升他们的业绩。


f. 对零售团队进行特殊培训,从行为方面、演示技巧、沟通、产品知识等,到其他技能,如汽车融资和服务,帮助潜在客户(在与零售团队互动的同时)以健康的方式将产品与竞争对手区分开来。


g. 原始设备制造商应该为其零售团队培养移动零售销售培训师,定期在经销商处传授培训课程和审核。


h. 当零售基础设施的发展以客户为导向时,其结果将是惊人的。


i. 原始设备制造商应修改经销商业绩评估表,给予零售数字和相关活动相当大的权重。在OEM厂商最近的沟通中,我们注意到对零售数字的重视,像MG汽车这样的OEM厂商已经开始分享零售数字与其他OEM厂商的批发数字。

以零售团队为中心的创新如何改变汽车制造商的命运?

在当前互联技术、新进入者、客户行为和愿望变化等激烈竞争的十年中,经销商零售团队必须成为创新和实践的中心,那么经销商和OEM的概率就会自顾不暇。


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